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2020-09-26 02:50:25

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    作者|程浩  整理|楠哥  2020,线上协同等SaaS服务成为第一个火热的赛道,可toB行业的风光背后,仍存在着资本收紧、投入大、难回血等多重困境。  2.toC人转toB,要避免哪些坑?  中国过去做toB的人比较少。我最担心的是,给我提供服务的公司会不会哪天挂了?我不给你钱,你们公司靠什么生活?你公司一挂,我是最麻烦的。

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  拿到数据才能够建模,才能够做AI;做完产品之后,还得卖回给医院,这又是要行业关系。我们在创业的第一年只融了种子轮,20万人民币,干了一年后才融了IDG的200万人民币。假设我是一个客户,我采购你的产品,你跟我说免费,我首先就可能会担心,你会不会把我数据给卖出去?把客户的重要数据给泄露出去,是个很糟糕的事儿,在中国也是发生过很多次的。

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  本次分享要点总结如下:  1.ToC的人去做toB,一定要避免重产品、轻销售;  2.服务行业机器人是下一个蓝海;  3.冬天能让企业回归常识;  4.任何一个生意,“被需要”是第一重要。第二,业务更聚焦。HR可能会选了A、B、C三个备选报给我,我会再让他列举出产品功能,根据产品对我们的价值做一个排名。

  11年后,迅雷在纳斯达克上市。既然你最开始做的事不一定是未来要做的事,那什么变得最为重要了?试错。一个产品假设有10个功能,把最需要验证、最没有把握的那个功能挑出来,做出MVP放到市场上,让用户去体验。

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  我宁肯给你钱,但是要求你把我服务好。发达国家对服务机器人的需求更“刚”。所以没钱真的是有没钱的好处,有钱也有有钱的烦恼。

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  说的也是这个道理。未来的供应链管理还要做销量预测。资本红利又带动了人才红利。

  你唯一要验证的是下载能不能比别人快,而且要快5~10倍。迅雷最早做的也不是下载,是分布式邮箱,最后实在走投无路改成下载,柳暗花明。拿浩哥举例,我创业的时候就是迅雷的核心用户,但是做toB的创业者通常不是他产品的核心用户。

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    远望看过很多toB项目,最喜欢的toBCEO画像就是——这哥们是行业老炮,同时还是超级销售。哈啰单车一开始没融多少钱,有时间把产品、运营打磨好,这时候再有钱,就能一下真正伫立起来。如果这个东西在国内都能卖得动,在国外会更加一马平川。

  未来的供应链管理还要做销量预测。所以没钱真的是有没钱的好处,有钱也有有钱的烦恼。但是我们比较理想的toB行业的CEO,是在这个行业里干了很多年的行业老炮儿,而且最好是超级销售。

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  甲小姐:怎么对客户的定制化需求提炼出单点模型,以及怎么判断从单点模型到一个相对标准化、批量化的拐点?程浩:所有toB项目,前两个客户几乎都是项目制的,对共同的需求可能没那么清晰。很多今天的toB创业者,之前都是做toC的。甲小姐:有一个观众评论是这么问的,不同企业间可以抽象复用的模型就是采购、单据类,如果要深入业务进行降本增效,势必面临定制化开发过多,是否不是一个很好的商业模式?程浩:标准化、定制化之争一直是toB上的一个痛点,这个问题问得特别好。

  大概从2015年开始,中国的第一波toB兴起,很多toB企业是做SME(中小企业)的SaaS。  所以浩哥总结过一句话:很少有一家公司未来做大的事,是他初期创业时想做的事。你觉得的用户需求,用户可能根本没这需求。

  中国是制造业大国、出口大国,欧美是我们最主要的市场,一旦他们经济出问题,大规模削减订单,咱们中国可能就是无工可复了。第二,toB有实施成本。你如果以前做toC,现在做toB,自然就会轻销售、重产品。

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  美元机构通常投得比较多,假设你只要200万美元,他可能直接给你400万美元,多给你点钱,多给你一次试错的机会。你如果以前做toC,现在做toB,自然就会轻销售、重产品。但是,用户想象的痛点和真实的痛点往往大不一样,想象中的解决方案跟有效解决方案很可能也是不一样的。

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  所以没钱真的是有没钱的好处,有钱也有有钱的烦恼。如果这个东西在国内都能卖得动,在国外会更加一马平川。我们投的CurveRobot,给机器人配上了眼睛和大脑,让它能够在柔性环境下工作。

  未来的供应链管理还要做销量预测。有一个问题叫toBornottoB,所有人都知道。所以用两个字概括“精益”,就是“试错”;用4个字讲“精益”,是“快速试错”;7个字形容,是“低成本快速试错”。

  toC太依赖于融资,就让VC很痛苦。虽然也花了很长时间,但迅雷下载速度还比较好,而且当时资本环境本身比较差,竞争对手少,在当时幸存下来了。这很显然是个问题,以前是一个城市流血,想止还能止得住,现在100个城市同时流血,想止都止不住。

  我们投资更看重的是机器人的眼睛和大脑,胳膊、腿采购就行了。所以我们认为,toB的时代已经到来了。  2.toC人转toB,要避免哪些坑?  中国过去做toB的人比较少。

  做着做着发现,只做SME有些问题,中国的SME生存环境比较差,没什么钱,还很容易挂,所以很多公司就转到做大企业了。甲小姐:面对一个toB领域的创始人,您一般会问什么别的投资人不太会care的问题?程浩:其实大体的问题都差不多。美元机构通常投得比较多,假设你只要200万美元,他可能直接给你400万美元,多给你点钱,多给你一次试错的机会。

  这使得你做toB,既要满足老板的需求,同时还得满足使用者的需求。05年之前,很多大学毕业生还愿意去宝洁等非常有声望的传统公司,但05年以后,最优秀的毕业生除了出国之外,基本上都去了互联网公司。无论toB、toC,提取共同需求是一个产品经理的基本功,但是现在面临的一个问题是,有toB优势的产品经理很少,因为最优秀的产品经理都去做toC了。

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